Логика, эмоции и 3-й элемент в продажах

Известный тренер по продажам и переговорам
Сергей Азимов пишет:

“Менеджеру по продажам объясняют все технические
характеристики и свойства продаваемого товара или
услуги. Но совершенно не учат техникам сканирования и
присоединения к ценностям собеседника.

При подготовке к переговорам, устраиваются мозговые
штурмы для собирания максимально большого количества
логических аргументов, но не уделяют внимания психотипу
собеседника и точкам эмоционального воздействия.

Изначально необходимо знать, что в основе покупки
или согласия на ваше предложение лежит эмоция –
доверие. И умение вызывать его является основной
задачей.

Человеку, который так или иначе умеет вызывать это
состояние у окружающих, по большому счету без разницы,
что именно продавать и в чем именно убеждать человека.

Вы без проблем отдадите большую сумму денег не
только потому что:
 пакет услуг больше;
 постобслуживание входит в цену;
 гарантия вместо одного на пять лет.
 Но также если:
 вам продавец напомнил вас самого в молодости;
 он вам сказал очень необычный комплимент;
 он что-то сделал для вас, что не входит в его
обязанности.

Вы не купите, если внутри будет чувство, что вас
умело обманывают, даже если логическая составляющая
будет в порядке, например, договор, составленный
юристами, бумаги подтверждения из банка и т.д.
И наоборот, иногда вам не нужно никаких бумаг и
заверений, для того чтобы вы решили отдать кому-то
нужную сумму.

Логические аргументы – постоянная величина.
Эмоции могут появляться, исчезать, переходить одна
в другую.
Логические аргументы сложно изменять.
Вызов необходимой эмоции – вопрос мастерства переговорщика.

Количество логических аргументов – постоянное и очень небольшое.
Палитра эмоций и их оттенков практически бесконечна.
Не удивляйтесь, когда Клиент, получив, по вашему
мнению, «шоколадное» предложение, почему-то не покупает.
Научитесь использовать, в первую очередь,
эмоциональный подход, прежде чем начинать логическую
аргументацию.

Основной показатель – когда вам часто говорят: «Мы
знакомы всего лишь несколько минут (часов, дней), а такое
ощущение, что мы знаем друг друга очень давно».
Профессионал в продажах, переговорах, – человек,
который способен влюбить в себя любого, используя
психологию влияния.”

Тут хочется добавить некоторые уточнение.
Ценности – это не эмоции.
Чувство доверия и безопасности это следствие.
Понимание и присоединение к ценностям лежит
через проход автоматических бессознательных барьеров.

Если этого не уметь делать, то не логический, не эмоциональный
подход не сработают..
И есть еще 2 ключ перед установлением отношений, который
предопределяет как воспринимаются ваши слова.

Об этом можете узнать на открытом вводном занятии
тренинга-практикума “Ключи к “Да”.