Как закрыть больше сделок. 16 высокоэффективных стратегий от 16 топ-менеджеров в B2B

«Из всех способов продаж  какой вы считаете наиболее сильным?»

С этим вопросом  журнал для предпринимателей «Inc»
обратился к 16 руководителям продаж с огромным личным опытом.
А результат представил в статье.
Получилась практическая методичка по продажам.

Вот несколько отличных методов, которые вы также можете использовать.

  1. Развивайте глубокое понимание бизнеса ваших клиентов.

Джулианна Гселл, директор по корпоративным продажам в Box.com.

Отвечая на вопрос о наиболее эффективной тактике, Гселл говорит:
«Для моей команды и меня очень важно показать своим клиентам, насколько ценно наше предложение для их бизнеса. …и как раз для того, чтобы сотрудничать с ними, мы должны глубоко понимать их бизнес-процессы ».

Этот прием позволяет не просто продавать, а создавать  партнерство со своими клиентами.

Чтобы оценить (квалифицировать) своих “лидов” перед продажей, выполните следующие четыре шага:

  1. Создайте профиль своего идеального клиента.

Не забывайте – вы сами выбираете, кто ваши клиенты. Начиная с этого основополагающего шага, вы сможете исключить тех, кто вам не подходит, сразу.

  1. Поймите их потребности.

В конце концов,  даже в B2B-продажах  вы по-прежнему продаете реальным людям. Поэтому ваша команда по продажам должна знать, какие результаты могут получить ваши идеальные клиенты на всех уровнях организации, работая с вами. (По нисходящей – от директора до рядового сотрудника.)

  1. Оцените, как клиент принимает решение о покупке.

Вашим потенциальным клиентам для совершения покупки возможно потребуется  время. Для того, чтобы «дожать» клиента, будет необходимо участие ваших  исполнителей.  Это может занять несколько минут, дней, месяцев или больше. Вам следует понять, как долго будет длиться ваш процесс продаж.

  1. Знайте своих конкурентов.

Чтобы полностью понять, сможете ли вы преуспеть с этим потенциальным клиентом, вы должны знать, с кем вы конкурируете.

Когда вы квалифицируете своих потенциальных клиентов, превращаете их в платящих клиентов и доставляете им ожидаемые результаты, вы закладываете основу для механизма рефералов ( тех, кто вас рекомендует),
который принесет вам непредсказуемое количество новых клиентов.

И чем больше работы вы выполняете, тем больше рефералов вы, вероятно, получите.

  1. Полюбите быть неудобным

Лейн Карутерс, исполнительный директор компании в Zendesk.

«Если вы не будете бдительны, то ваши собственные страхи, неуверенность и естественное желание понравиться будут вкрадываться в разговор. И вы не сможете уделить нужное внимание тому, что вам нужно на самом деле.
И если возникает  такой дискомфорт, то вы уже потеряли продажу».

Карутерс объясняет: “Вам должно быть комфортно быть неудобным. Продавцы сталкиваются с множеством неудобных вещей во время цикла продаж”.

Если вы попытаетесь замаскировать важную деталь, например такую, ​​как цена продукта, это может стать убийцей сделки с потенциальным клиентом. Потому что это быстрый путь к потере его доверия.

Вместо этого признайте неудобную реальность, что ваш продукт поставляется с премиальной ценой, и используйте это как возможность объяснить, почему он значительно лучше, чем другие варианты на рынке. Положитесь на свои сценарии продаж, если они у вас есть, и оправдайте стоимость. Продемонстрируйте его ценность благодаря кейсам.

(Кстати, в Клубе директоров есть возможность поделиться своими кейсами с участниками клуба.
Например как наш кейс )

Мир «внутренних продаж» построен на ясности. После квалификации лида ваша задача – получить окончательное «да» или «нет».
( Примечание: Внутрение продажи – продажи без встреч с клиентом посредством телефона, электронной почты и интернета ).
Потому что, когда вы не получаете четкого ответа, то количество «может быть» будет накапливаться в вашем CRM, они снизят вашу эффективность, приведут к безнадежному оптимизму, замедлению темпов продаж и двусмысленности.

 

  1. Рассматривайте себя как консультанта и главного решателя проблемы.

Меган Данн, внутренние продажи в Lever.
(Внутренние продажи – продажи без встреч с клиентом посредством телефона, электронной почты и интернета).

Отвечая на вопрос о ее наиболее эффективной тактике продаж, Данн отвечает: «Я использую консультативный подход к продажам. Прежде чем послать холодное письмо, я изучаю получателя и его проблемы».

Консультативный подход сводится к тому, чтобы быть настоящим советником, который заботится о проблемах, с которыми сталкиваются потенциальные клиенты».

Это помогает Данн выделяться из множества других продавцов, которые просто хотят продать.

Персонализация – это ключ к проявлению эмпатии.

И когда вы демонстрируете истинное понимание своим потенциальным клиентам во время процесса продаж,  вы создаете ряд долгосрочных преимуществ  для этих новых отношений:

– клиент проникается доверием к вам, он начинает задумываться, что ваш продукт, возможно, ему подходит;

– он уже с большей готовностью откликается на новые предложения;

– появляется желание рекомендовать вас  другим потенциальным клиентам.

Данн добавляет: «Люди просто любят чувствовать, что вы нашли время, чтобы написать им персонально электронную почту, презентацию или демонстрацию. Ни одна компания не будет такой же, ни один случай не будет таким же, ни один покупатель не будет таким же. Это моя работа в продаже, чтобы адаптировать мою презентацию или демонстрацию к конкретной компании, прецеденту и покупателю ».

Когда вы сможете эффективно это сделать во время вашего процесса продажи, это всего лишь вопрос времени, когда ваши потенциальные клиенты захотят работать с вами – даже больше, чем вы в них нуждаетесь.

  1. Создайте мощную историю, которая создает ценность и волнение.

Poya Osgouei, управляющий по продажам в Automile.

Когда его спросили о его наиболее эффективной тактике продажи, Осгуэй объясняет: «Тактика продажи, которая крайне недооценена, это рассказать историю, которая может создать мощное восприятие ценности, показывая как предысторию, так и историю после того, партнер с вашей командой, и в восторге от вашего предложения ».

Думаете, эта тактика продажи переоценена?  Ну, рассказ истории звучит довольно просто, но давайте поближе рассмотрим.

Люди используют рассказ как наш основной способ общения более 40 000 лет.
Истории – будь то письменные, визуальные  или устные – уже давно используются, чтобы показывать, рассказывать и убеждать.

Более того, и вся наша эволюция указывает на это, мы любим не просто рассказывать сами, но и более легко потребляем и воспринимаем информацию, которая передается через историю. При правильном структурировании вы можете использовать рассказ историй на каждом этапе процесса продаж.

Освуи подчеркивает: “Лучший способ действительно привлечь внимание клиента – это рассказать о том, как вы помогли облегчить жизнь другим подобным  клиентам.”
(Вы можете рассказать свои истории участникам Клуба Директоров).

  1. Доверие через слушание

Джилл Анжелоун, делопроизводитель  на  LYFTCorporateTravelEmergingMarkets.

На протяжении всей своей карьеры во внутренних продажах, Анжелоун неоднократно убеждалась в том, насколько мощной стратегией является позволить клиенту говорить и пояснять свою ситуацию.

«Честно говоря, моя самая эффективная тактика продажи – это просто быть спокойным. У меня есть несколько вопросов, позволяющих выявить проблемы.
И ключ в том, чтобы позволить вашему будущему клиенту говорить.
Если вы говорите больше, чем клиент, вы делаете что-то неправильно. Все любят говорить о себе, а сотрудник компании ничем не отличается.

Давая вашему собеседнику  время объяснить, как работает бизнес, он видит, что вы просто искренне заинтересованы в том, как работает их бизнес.
И опираясь на это, вы строите доверие. После того, как доверие построено, кажется, что не вы продвигаете свои предложения, а скорее слушаете их и находите способы оптимизировать их бизнес».

  1. Выстраивайте разговор вокруг реальных потребностей конкретного клиента.

Хайди Эффенбергер, представитель отдела продаж в Zenefits.

Эфенбергер говорит: «Продажи плохо переносятся из-за отсутствия персонализации и понимания потребностей клиентов. Я нашла, что самая важная тактика продажи – это начать с изучения того, как они работают, и их конкретных задач».
Она продолжает: «Существуют общие проблемы, но на каждом рабочем месте они разные, и у каждого разные приоритеты. Я всегда начинаю задавать вопросы и слушать, что позволяет мне действительно адаптировать разговор к тому, что важно больше всего ».

Это отличный совет. Сделайте все возможное, чтобы узнать о потенциальном клиенте перед общением. Попытаться получить базовое понимание как человека, так и компании – это поможет вам лучше оценить их потребности.

 

Затем, как только вы начнете разговор по телефону, ваша работа – это активно слушать, задавать правильные вопросы и делать тот шаг, который действительно удовлетворяет  те потребности, о которых он или она рассказывают.

  1. Никогда не прекращайте follow up.

Стели Эфти, генеральный директор Close.io

Большая часть ее успехов в  продажах объясняется философией followup – не считать сделку не состоявшейся, пока не получен ясный неоднозначный ответ от потенциального клиента.

«Я контактирую столько раз, сколько необходимо, пока не получаю ответ», – объясняет Стели. «Меня не волнует, как они строят общение. Если кто-то скажет мне, что им понадобится еще 14 дней, чтобы вернуться к вопросу, я запишу это в свой календарь и свяжусь с ними снова через 14 дней.
То, что мне больше всего нравится в этой тактике продажи, – это то, что ее легко реализовать. Никаких сложных инструментов, трюков или скриптов не требуется.

Все, что требуется, это настойчивость и умение контактировать, пока вы не получите четкого окончательного ответа.
Первоначальный контакт с потенциальным клиентом сделать легко.
Найдите адрес электронной почты или номер телефона, отправьте  холодную электронную почту, спланируйте первую встречу. Но потом многие продавцы останавливаются вообще, надеясь, что их клиенты сами  будут требовать подписать контракт.

  1.  Спрашивайте, определяйте и находите.

Арджун Варма, менеджер по продажам Quantcast.

В свое время в Quantcast он принес более 60 миллионов долларов дохода, одновременно управляя более чем 35 торговыми представителями.

Отвечая на вопрос о его наиболее эффективной тактике, Варма говорит: «Моя самая эффективная тактика продажи заключается в 3 шаговом процессе: Спросить, определить и найти».

 

Он поясняет: «Задавайте прямые вопросы, чтобы выявить основные проблемы бизнеса, с которыми сталкивается клиент. Определите последствия этих проблем. Изучите сотрудничество или продажу, которая отвечает определенным задачам и помогает клиенту делать больше в бизнесе».

Давайте разложим эту тактику продажи и рассмотрим каждый компонент.

Спросите.

Задавать правильные вопросы с момента вашего первого разговора с будущим клиентом имеет решающее значение для определения того, подходит ли то, что вы продаете для его бизнеса.

Как мы рассмотрели ранее, существует четыре основных этапа квалификации лидов, которые можно определить, задав правильные вопросы.

Сначала нужно определить, является ли эта компания идеальным для вас клиентом.

Если это не так, то стоит задаться вопросом, возможно ли, что эта компания в-принципе станет вашим клиентом, пусть не идеальным, независимо от направления ее деятельности и местоположения?

Определите потребности компании.

Ваши вопросы должны проникать в суть того, чего они хотят достичь, как будут оценивать  результаты, и будут ли полученные результаты соответствовать ожиданиям?

Понимание процесса принятия решений компанией.

Если вы не имеете дело с ЛПР, вам нужно определить круг лиц, принимающих решение. Задавайте вопросы, которые точно определят, кто будет участвовать в процессе покупки и реализации. Это имеет решающее значение для закрытия сделки. Вы также должны знать сроки принятия решения о покупке того, что вы продаете. Если понадобится год, пусть будет год, но вы должны это знать.

Изучите опыт компании.

Использовали  ли они подобные решения в прошлом?  Если использовали, то узнайте, что именно они использовали, чтобы вы могли эффективно конкурировать, формировать правильные ожидания и подготовиться к предстоящим возражениям.

Чаще всего решение, которое продается большинством «внутренних» продавцов – будь то физический продукт или услуга, – имеет основную цель помочь клиентам сделать следующее:

– делать больше бизнеса и/или

–  делать бизнес более эффективно.

Не ожидайте, что ваши клиенты быстро поймут, как ваше решение поможет им в их проблемах. Ваша работа – это объединение с вашим потенциальным клиентом, чтобы понять его задачи и вместе создать убедительный план действий, который даст такие результаты, которые он хочет достичь.

Найти.

Не всегда реалистично полагать, независимо от того, сколько информации у вас уже есть, что вы идя на встречу (или телефонный звонок ) с потенциальным клиентом, быстро придумаете для них хороший план.

Найти правильное решение – это процесс совместной работы, который необходимо выполнить с вашим клиентом вместе, а не за своим столом. Могут возникнуть непредвиденные внутренние организационные требования, препятствия реализации, скрытые проблемы и даже препятствия, которые ваш потенциальный клиент  еще не ожидал.

 

Ваша работа  пройти этот комбинированный процесс с вашим клиентом и прийти к лучшему решению вместе.

  1. Знайте, когда нужно приостановить подачу.

CaitlinBurch, представитель отдела продаж в Universe (компания LiveNation)

Когда ее спросили о самой эффективной тактике продаж, которую она узнала во «внутренних» продажах, Кейтлин говорит: «Это смешно, потому что это просто и очевидно: СЛУШАЙТЕ. Внимательно и чутко слушайте».

Это является очевидным, не так ли? Исследования показывают, что в среднем люди склонны говорить о себе в течение 60 процентов разговора – и когда в разговоре что-то продается одним человеком, у менее опытного продавца может возникнуть соблазн заполнить пустоту молчания списком выгод, преимуществ и ценностных предложений.

Вместо этого предложите ему поговорить. Поощряйте вопросы.

«Чаще всего клиенты сами расскажут вам, что именно они хотят и предоставят вам возможность предложить решение и заключить сделку», – добавляет Берч.

«Вам нужно просто приостановить свой автопилот, чтобы выслушать его и после этого дружелюбно, но напористо удовлетворить их потребности».

Мало того, что если вы внимательно слушаете, ваши потенциальные клиенты почувствуют, что вы хорошо понимаете их потребности.

И как показывают исследования , вы действительно будете эффективнее помогать им закрыть сделку.

( Радмило Лукич говорил, что если вы продаете одинаковый продукт с конкурентами, но клиенты чувствуют, что вы их хорошо понимаете, то они будут считать ваше предложение более подходящим. )

  1. Будьте честны и прозрачны и сначала оцените ценность.

Джордж Витко, исполнительный директор по продажам в Reply.io

Хотя первые две рекомендаций по продажам от Джорджа Витко в ответ звучат довольно очевидно:
1. выяснение того, как обеспечить ценность в первую очередь
2. в том, как ваши потенциальные клиенты хотят ее получить,
это уникальная задача для тех, кто менее опытен во внутренних продажах.

«В большинстве случаев наши потенциальные клиенты ожидают, что другие поставщики будут реагировать в течение нескольких дней или недель, в то время как мы сможем назначать звонки с ними в тот же день или следующий», – объясняет Витко.

Быстро оценивая  своих потенциальных клиентов и выходя на контакт по телефону вскоре после первоначального контакта, его команда продаж сохраняет начальное волнение и импульс, начиная с места в карьер, что очень важно для клиентов, которые готовы быстро двигаться и начать тестирование  решений.

И благодаря характеру продукта Reply, который помогает людям масштабировать свою индивидуальную рассылку электронной почты, эта тактика продажи с быстрой ответной реакцией – это наглядный кейс о том, как его потенциальные клиенты  смогут использовать продукт,чтобы расширить свою работу (и продажи), когда они будут клиентами.

Предоставляйте ценность через демонстрации продукта. Некоторым продуктам просто нужно пройти тест, прежде чем вы сможете полностью понять, что они делают, и как они смогут повлиять на ваш бизнес. Плюс, демонстрации, возможно, являются одним из лучших способов дать вашим потенциальным клиентам быстрый «а-га!» момент, который помогает подтолкнуть их к покупке.

Но вы не можете просто отправить холодное электронное письмо с запросом, когда они доступны для демонстрации продукта, с которым он или она еще не знакомы. Вы должны установить релевантность, построить доверие, квалифицировать клиента в первую очередь.

Вот как Витько и его команда продаж в ответ делают именно это: «Наш сценарий довольно прост», – говорит он. «Как можно скорее отправьте людей по телефону, отправив несколько персонализированных холодных писем, отправленных через нашу платформу. Мы сторонники значимых последующих действий, в ходе которых вы не только спрашиваете, но и получаете что-то ценное во время разговора».

Витко продолжает: «Оттуда наша цель состоит не в том, чтобы передать продукт, а в том, чтобы выслушать, с какими проблемами они сталкиваются. Тогда, только если мы хорошо подойдем, мы сделаем демонстрацию и обсудим варианты использования».

Когда вы будете готовы предоставить свою демоверсию, помните об этих четырех аспектах .

  1. Хорошая демонстрация уравновешивает деловые и эмоциональные потребности. Независимо от того, для кого вы демоверсии, вы должны поразить их как на эмоциональном, так и на бизнес-уровнях. Конечно, они хотят увидеть количественное влияние вашего решения на свой бизнес, но как насчет менее очевидных преимуществ, таких как экономия бесчисленных часов времени каждую неделю, помогая им превзойти ожидания своих руководителей и так далее.
  2. Хорошая демонстрация лаконична. В большинстве случаев у вас есть всего несколько секунд, чтобы привлечь внимание кого-то к началу вашей демонстрации и получить самый важный момент. Фокус и импульс – ваши друзья.
  3. Хорошая демонстрация рассказывает историю. Люди рассказывают истории в течение тысяч лет, поэтому отличная идея для потока вашей демонстрации следовать описательной схеме, будь то живое прохождение вашего продукта или через слайд-шоу, используя визуально привлекательные шаблоны.
  4. Хорошая демонстрация фокусируется на выгодах.Ценность бьет цену каждый раз. Вместо того, чтобы сосредоточиться на стоимости или возможностях, ваш шаг должен сосредоточиться на ценности, которую вы собираетесь создать для человека, которого вы качаете.

Помните, что ваших клиентов заботит то, как вы им поможете. Не просто расскажите им, чем вы лучше, чем конкуренты.Покажите им.

  1. Не перестарайтесь, знайте когда остановиться.

Дженн Голден, менеджер по продажам в Yelp

«Существует бесконечная ценность в задании острого вопроса, за которым следует преднамеренная, уверенная пауза».

Почему эта тактическая тактика так хорошо работает для нее? Вы не продолжайте рекламировать до отказа после того, как зададите важный квалифицирующий вопрос в надежде подтолкнуть ответ своей перспективы в определенном направлении, вы позволяете ему осознать вопрос.

«Технические продажи стали более конкурентоспособными, – добавляет Голден. «Таким образом, продажники будут слишком часто пытаться продавать и вести переговоры в одно и то же время, задавая вопросы со значениями, или,то еще хуже, отвечать на свой вопрос от имени клиента».

Вот пример того, что вы не хотите делать: спросите: «Что удерживает вас? Это контракт?» а затем начать обработку  возражений, которые вы только что определили по-своему. «Если это контракт, мы можем договориться об этом, но вам действительно не нужно беспокоиться, потому что … перепродавайте, перепродавайте и т. Д.»

Вместо того, чтобы продолжать убеждать, спросите умный вопрос, который имеет отношение к их конкретной точке боли. Уверенная пауза. Признайте их ответ. Повторите, если это необходимо.

( Это как правило шампуня. Смой и повтори J )

 

12.   Рассматривайте своих потенциальных клиентов как живых людей.

Адам Кинг, директор по продажам в Видьярде

С распространением, несомненно, полезных инструментов автоматизации продаж, таких как Prospect.io и Reply, приходит естественный компромисс: вы получаете некоторое увеличение производительности и масштабов от использования таких услуг, которые автоматически выполняются от вашего имени, но вы также теряете ,если недооцените важность личного контакта.

Видьярд, директор по продажам Адам Кинг , освоил искусство создания этой первоначальной связи с будущими клиентами таким образом, как практически никто другой – через видео.

Кинг объясняет: «Мы любим использовать видео как наш первый инструмент работы по установлению контактов (аутрич-работы), потому что он показывает нашимпотенциальным клиентам, что мы люди, и что мы не автоматизируем наши электронные письма. Видео персональное и поэтому оно увеличивает наши первоначальные показатели ответов».

Вот отличный пример исследования того, как клиент Vidyard и представитель отдела продаж LaurenWadsworth из DynamicSignal использовали индивидуальные видеоролики, чтобы получить массовое 200-процентное увеличение количества заказов на конференцию – с дополнительным повышением скорости конвертации.

Выделиться из толпы. Если запись настроенного видео для каждого из ваших потенциальных клиентов не будет вписываться в ваш цикл продаж, не бойтесь. До тех пор, пока вы потратите несколько минут, чтобы действительно персонализировать свою работу, вы можете ощутить существенный подъем скорости ответа. Большинство людей просто хотят знать, что они разговаривают с настоящим человеком.

Начните с этих методов персонализации работы по установлению контактов:

– Найдите потенциального клиента в социальных сетях и создайте сообщение, в котором подчеркивается общая заинтересованность;

– если у него блог, укажите, что вам понравилось в недавнем сообщении;

– а такжеупомяните о взглядах, которые вы разделяете, и предложите актуальную информацию.

Эта персонализированная тактика продажи простирается не только на этапе разведки.

Инвестируя в первоначальное создание руководств, видео-демонстраций, кейсов и пошаговых руководств, которые охватывают самые распространенные вопросы, которые ваши потенциальные клиенты задают во время процесса продажи, вы можете добиться гораздо более сильного и экономящего времени ответа на их вопросы и возражения.

Кинг объясняет: «Мы также любим записывать короткие двух- трехминутные« микро-демонстрации »для наших наиболее часто запрашиваемых демонстраций возможностей.
Эти микро-демо изменяют нашу игру, потому что они освобождают время нашего консультанта от повторения одной и той же демонстрации снова и снова еще раз.”

Он продолжает: «Если клиент не найдет двух-трех минут, чтобы посмотреть короткую демонстрацию функции, к которой они проявили интерес, мы начинаем сомневаться в их готовности к работе с нашей командой и уделять первоочередное внимание нашим усилиям в отношении с  этим клиентам».

Реальная эффективность с этой стратегией продаж видео заключается в вашей способности дополнительно квалифицировать потенциальных клиентов на протяжении всего процесса продажи.

Сначала вы отбираете потенциальных клиентов с помощью персонализированного видео, которое будет интересовать большинство людей. Затем, еще дальше по воронке, если ваша перспектива не хочет погружаться в более глубокий ответ на свои вопросы, наблюдая за микро-демо, намерение покупки на самом деле не существует.

( Примечание, такую серию видео можно встроить в автоматическую вариативную воронку, основанную на поведении и отклике.Подробней об этом на интенсиве «Легкий способ получать клиентов раньше и быстрее конкурентов».)

  1. Определите основную мотивацию вашего клиента.

Кристиан Керолс, продажи сектору SMB в ReachAnalytics

В мире внутренних продаж знание  глубиной мотивации вашего клиента является ключем к игре. Кристиан Керолс прекрасно это знает.

«На протяжении многих лет я узнал, что самое главное, когда дело доходит до продажи чего-либо, сначала диагностирует необходимость, – объясняет Керолс. «Прежде чем делать что-либо еще, вам нужно определить, что вашего клиента волнует сейчас и что мотивирует их действия сегодня».

Если вы потратите пять минут времени разговора с потенциальным клиентом про выгоды, связанной с функцией продукта или предложением услуг, которое не будет позитивно влиять на основные потребности компании в бизнесе прямо сейчас, есть вероятность, что вы потеряете продажу.

Вы будете проигнорированы или, что еще хуже, получите пресловутую «может быть, позже».
Хотя четкий ответ в любом направлении лучше, чем, может быть, было бы намного лучше добиться больше «Да».

Как вы это сделаете?

Станьте первоочередной задачей вашего  «проспекта». «Если вы сможете успешно идентифицировать мотивацию своего потенциального клиента и его ключевой  потребности, то вы можете позиционировать свой продукт или услугу таким образом, чтобы это разрешалось», – объясняет Керолс.

Независимо от того, какой продукт или услугу вы продаете, будет довольно длинный список выгод и преимуществ, которые охватывают различные потенциальные потребности, которые может иметь ваш проспект.

Используйте свои ранние разговоры, чтобы действительно проверить, какая из этих потребностей является наивысшим приоритетом. И не просто принимайте его на веру, сделайте свою домашнюю работу и задайте дополнительные вопросы, чтобы внести ясность.

Начните с этих пяти вопросов :

– Как вы узнали о нас?

– Какова главная проблема, с которой сталкивается ваша команда или компания?

– Какова главная задача, с которой вы лично сталкиваетесь?

– Каковы результаты, которых вы хотите достичь, и как вы хотите их достичь?

– Что вы уже делаете (или принимаете решения)?

Если вы не можете определить самую большую причину боли у вашего клиента, вам будет сложно добиться, чтобы к вашему решению отнеслись, как к необходимому.

(  Есть простой пошаговый процесс выявления  критериев клиентов для закрытия потребностей.     Подробнее на программе «Ключи к «Да». Новые техники убеждения».
http://behavelab.ru/newframe/ )

 

  1. Отзеркальте своих потенциальных клиентов.

Карлос Баллестерос, управляющий  по развитию бизнеса Continu

Мы все знакомы с отзеркаливанием . Возможно, вы тоже это сделаете, осознаете ли вы это или нет. Когда вы разговариваете, и вы, или человек, с которым вы разговариваете, начинают подсознательно имитировать жесты, мимику или речь другого, это и есть зеркальное отражение. По сути, это тонкая форма мимикрии.

Отзеркаливание чаще всего встречается у близких групп друзей и семьи, что подразумевает определенный уровень понимания и комфорта друг с другом, что делает его большой потенциальной тактикой продаж для установления более тесной связи с потенциальным клиентом (если вы можете это хорошо исполнить).

Когда вы это делаете, наше современное психологическое понимание предполагает, что зеркальное отражение положительно влияет на мысли и / или чувства другого человека о вас, что может привести к более быстрому взаимопониманию с ними.

В контексте использования зеркального отображения внутренних продаж будет больше похожа на то, что он или она может относиться к вам на личном уровне.

Карлос Баллестерос , который работает в Продажи в Конну, не чужд этой тактике.

«Моя самая эффективная тактика продажи – отражать моих клиентов», – объясняет Баллестерос. «Есть два способа, которыми я занимаюсь этим: первый – это классическое зеркалирование.»

Но Баллестерос больше использует свою версию зеркалирования. Он добавляет: «Другой подход, который я применяю к концепции зеркалирования, заключается в понимании того, откуда мои клиенты. Я поставил себя на место клиента и задаюсь вопросом, какая ясная ценность моего решения для них. Это делается по электронной почте , телефон или лично, эта тактика продаж была очень успешной для меня ».

Сделайте все возможное, чтобы начать работу с правильной ноги и сохранить импульс с зеркалированием.

 

  1. Настройте свой шаг для каждого человека.

Билл Муни, глава отдела продаж в ClickTime

Если вы хотите добиться успеха во внутренних продажах, поймите сегодня, что вы продаете людям, а не компаниям. Всякий раз, когда вы набираете номер телефона, чтобы позвонить новому клиенту, вы будете разговаривать с реальным человеком на другом конце линии, а не только с воображаемой сущностью с большим кошельком. Вы должны понять человека, которого вы качаете, который начинается с выполнения вашей домашней работыпрежде всего.

«Изучайте перед контактом. Узнайте, где они работали до этого, о том, что их социальный контент влияет на вас, где они вписываются в организационную структуру вашей потенциальной компании, и узнайте, кто еще, вероятно, будет участвовать в процессе продаж Удостоверьтесь, что каждое взаимодействие, которое у вас есть с руководством, подтверждает их убеждение в том, что вы понимаете, кто они и что именно нужно, чтобы добиться успеха ».

Это означает позиционирование вашего решения не только в том, как вы видите, что оно работает для бизнеса вашей компании, но и таким образом, что решает проблему, которую они лично заботятся о большинстве.

Ваш потенциальный клиент может быть больше всего заинтересована в конкретной функции, которая поможет ему или ей лучше работать в глазах своего руководства, чем, скажем, в функции, которая может иметь наибольшее влияние на итоговую прибыль компании. Используйте свое понимание позиции, в которой конкретный человек  находится, когда вы продаете им.

 

Гари Вайнерчук , предприниматель, инвестор, автор бестселлеров и генеральный директор VaynerMedia одобряет эту тактику.

Пару лет назад Стели беседовала с Вайнерчуком о том, что сейчас отличается от его бизнеса, когда он продает свои услуги компаниям из списка Fortune 500, а не мелким магазинам .

Вайнерчук пояснил: «Ничто не изменилось,  чтобы узнать, что заботит моих новых клиентах.
Как только я узнаю, что нужно другому человеку, я буду продавать»

Вы продаете людям, а не компаниям.

И помните, что люди покупают не  продукты , они покупают лучшие версии себя.

  1. Используйте социальные продажи в ваших интересах.

ColeSutliff, продажи в LinkedIn

Нравится вам это или нет, социальные продажи работают. В значительной степени благодаря профессиональным сетям, таким как LinkedIn( или Фейсбук), любой представитель отдела продаж может мгновенно использовать свою сеть, чтобы находить правильных  потенциальных клиентов, строить отношения и начинать разговоры, которые могут привести к всплеску закрытых сделок.

Эта тактика фокусируется на front- части – на содействии совершенствованию процесса разработки и разработки поисковых запросов – с целью устранения продолжительных холодных звонков. Представляя  себя экспертом в отрасли (если вы на самом деле являетесь одним из них), вы можете привлечь более квалифицированных потенциальных клиентов непосредственно в ваш почтовый ящик, регулярно появляясь на своих социальных платформах.

«Независимо от уровня продаж, те, кто участвует в социальной продаже, выигрывают», – объясняет Сатлифф. «Создайте свой бренд, найдите нужных людей и поделитесь идеями, чтобы стимулировать органичную беседу с потенциальными партнерами о вашем решении».

Основываясь на данных LinkedIn 78% продавцов, использующих соцсети обгоняют тех, кто используют социальные сети для продажи.

Если вы начинаете с нуля с социальной продажи в качестве тактики продаж, подготовьтесь к долгому пути. Хотя вы не должны ожидать опубликовать обновление статуса и получить поток квалифицированных потенциальных клиентов в своем почтовом ящике, выигрыш может быть огромным с течением времени. Покажите, присутствуйте и участвуйте.
Это как правило шампуня  «Смой и повтори» и выиграете.

( Кстати, если нашли статью полезной, то сделайте простой первый шаг – поделитесь этой публикацией с коллегами в сети. Сделайте репост )

 

Что можно сделать далее

  1. Узнайте о возможностях сотрудничества с Клубом Директоров
  2.  Обратили внимание, что большая часть методов основана не на самом предложении
    продажи, а действиях и методах, которые проводятся еще до озвучивания предложения.
    И есть техники, которые вам могут помочь:
    - Легко установить доверительный контакт
    - Как выявить глубинную мотивацию и критерии принятия решения
    - Уметь выстраивать короткие убедительные предложения
    и многое другое.
    Узнайте о методах убеждения и влияния в программе «Ключи к Да»
    Получите бесплатный доступ к 1,5 часовому мастер-классу.
    http://behavelab.ru/newframe/ 

Источник https://www.inc.com/jeff-haden/16-highly-effective-strategies-for-closing-a-sale-revealed-by-16-top-salespeople.html